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銷售的主動性和被動性

閱讀:3079      發布時間:2015-6-6
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   所謂的主動銷售是指銷售人員積極主動的去尋找客戶,并與客戶的溝通中找到對方的真實需求,更是對客戶價值的深入挖掘和傳遞,以及對消費意識更深層次的挖掘,如上門推銷就是主動銷售。被動銷售,顧名思義就是銷售人員等著客戶主動上門來找供方,詢問供方是否有其需要的產品,也就是守株待兔,如商場,菜市場等地方的銷售就是。

  中國有句經典俗語就是“酒香不怕巷子深",指的是只要自己的產品質量過硬,自然而然會有客戶找上門。這句話放在當今這個社會,未免已經有點過時了,畢竟現在是市場經濟了,相同行業內的競爭已經非常激烈,現在很難會出現一家企業在一個行業內獨霸天下的現象了,市場經濟社會也不會允許這樣的事情發生。有競爭就會有選擇,而決定客戶選擇與否的因素大致有三點--質量、價格、售后服務。在這中間,Z讓客戶敏感的自然就是價格,但價格卻不能獨立于另外兩者而存在的,因為質量和售后服務的優劣往往是體現在價格中的。其實,我們可以用另外一個詞來包含這三點,這就是--價值。馬斯洛需求層次理論中的Z高層次就是自我的實現,結合到銷售工作中,就是在提升銷售人員業績的同時,完成客戶自身的價值實現。

 作為一名網絡銷售人員,一開始也和很多人一樣認為,網絡銷售就是在各個平臺上發布產品信息,然后就等著客戶主動上門來找自己,如同其他人打廣告一樣,而這就是典型的被動銷售。通過一年以來的網絡銷售工作,我也漸漸的改變了自己原先的想法。我們承認,網絡銷售確實沒有上門推銷來得有目的性,來得更直接,但網絡銷售同樣可以主動出擊,畢竟網絡里的信息量是很大很快的,而這事傳統銷售所不具有的優勢。另外對于報價后暫時還未成交的客戶,我們同樣需要積極的跟蹤,把主動性掌握在自己手中。想客戶之所想,急客戶之所急,客戶的問題就是我的問題,客戶的需求就是我需求,把客戶做成朋友,只有這樣,實現客戶價值的同時,我的價值自然會得到體現。我們試想一下,但凡不是自我封閉的人,都喜歡結交朋友,如果你具有了把銷售當做是結交朋友的心態,你自然會覺得每天的工作是快樂的,而這種心態Z終反映到結果上會讓你充滿了成就感!

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