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銷售的主動(dòng)性和被動(dòng)性

閱讀:3078      發(fā)布時(shí)間:2015-6-6
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   所謂的主動(dòng)銷售是指銷售人員積極主動(dòng)的去尋找客戶,并與客戶的溝通中找到對方的真實(shí)需求,更是對客戶價(jià)值的深入挖掘和傳遞,以及對消費(fèi)意識(shí)更深層次的挖掘,如上門推銷就是主動(dòng)銷售。被動(dòng)銷售,顧名思義就是銷售人員等著客戶主動(dòng)上門來找供方,詢問供方是否有其需要的產(chǎn)品,也就是守株待兔,如商場,菜市場等地方的銷售就是。

  中國有句經(jīng)典俗語就是“酒香不怕巷子深",指的是只要自己的產(chǎn)品質(zhì)量過硬,自然而然會(huì)有客戶找上門。這句話放在當(dāng)今這個(gè)社會(huì),未免已經(jīng)有點(diǎn)過時(shí)了,畢竟現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)了,相同行業(yè)內(nèi)的競爭已經(jīng)非常激烈,現(xiàn)在很難會(huì)出現(xiàn)一家企業(yè)在一個(gè)行業(yè)內(nèi)獨(dú)霸天下的現(xiàn)象了,市場經(jīng)濟(jì)社會(huì)也不會(huì)允許這樣的事情發(fā)生。有競爭就會(huì)有選擇,而決定客戶選擇與否的因素大致有三點(diǎn)--質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)。在這中間,Z讓客戶敏感的自然就是價(jià)格,但價(jià)格卻不能獨(dú)立于另外兩者而存在的,因?yàn)橘|(zhì)量和售后服務(wù)的優(yōu)劣往往是體現(xiàn)在價(jià)格中的。其實(shí),我們可以用另外一個(gè)詞來包含這三點(diǎn),這就是--價(jià)值。馬斯洛需求層次理論中的Z高層次就是自我的實(shí)現(xiàn),結(jié)合到銷售工作中,就是在提升銷售人員業(yè)績的同時(shí),完成客戶自身的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

 作為一名網(wǎng)絡(luò)銷售人員,一開始也和很多人一樣認(rèn)為,網(wǎng)絡(luò)銷售就是在各個(gè)平臺(tái)上發(fā)布產(chǎn)品信息,然后就等著客戶主動(dòng)上門來找自己,如同其他人打廣告一樣,而這就是典型的被動(dòng)銷售。通過一年以來的網(wǎng)絡(luò)銷售工作,我也漸漸的改變了自己原先的想法。我們承認(rèn),網(wǎng)絡(luò)銷售確實(shí)沒有上門推銷來得有目的性,來得更直接,但網(wǎng)絡(luò)銷售同樣可以主動(dòng)出擊,畢竟網(wǎng)絡(luò)里的信息量是很大很快的,而這事傳統(tǒng)銷售所不具有的優(yōu)勢。另外對于報(bào)價(jià)后暫時(shí)還未成交的客戶,我們同樣需要積極的跟蹤,把主動(dòng)性掌握在自己手中。想客戶之所想,急客戶之所急,客戶的問題就是我的問題,客戶的需求就是我需求,把客戶做成朋友,只有這樣,實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的同時(shí),我的價(jià)值自然會(huì)得到體現(xiàn)。我們試想一下,但凡不是自我封閉的人,都喜歡結(jié)交朋友,如果你具有了把銷售當(dāng)做是結(jié)交朋友的心態(tài),你自然會(huì)覺得每天的工作是快樂的,而這種心態(tài)Z終反映到結(jié)果上會(huì)讓你充滿了成就感!

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